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看透顾客潜意识深处的需求发布时间:2014-03-20 17:21:26 浏览次数:68 次
如何销售商品给客户这是很多人都在研究的课题,如何将商品快速的交到客户的手上更是所有销售人员关心的话题,但是在实际上的销售过程中销售是没有速成的途径的,快速销售法,百分百成交法,所有的方法和技巧其实都必须创建在一定的基础上才会成立,如果是一个令人讨厌的销售人员,我想学再多的方法也不会对他的业绩生成提升的效果,就好比是一个无法令客户生成信赖感的销售人员,任何容易销售的商品只要到了他的手上可能都无法走到成交的阶段。

  客户要的是什么,我们如何能够满足他的需求呢?这可以分两个方面来看,一个是表态的需求,而另一个是潜意识的需求,表态的需求很容易我们就可以抓的到,举例来说:商品的外观包装,整齐清洁的程度这包含商品本身和销售人员的外在穿着,商品功能的好坏,关于价格的接受程度,商品解说的熟练度等等,这些都是表态的需求,也是销售公司里不断进行内部要求以及训练的重点。

  另一个也就是客户潜意识的需求,我们都知道人类的行为深深的受到潜意识的指挥,客户也不例外,当然任何购买的行为也是一样的受到潜意识的指挥,所以我们必须要知道客户潜意识中需要的是什么,我们才可以满足他,如果我们能够满足他的潜意识需要自然而然成交就会变的易如反掌,否则我们将会面对的就只是流于表面沟通的销售模式了。

  客户的潜意识中需要的到底是什么呢?客户需要的是安全感,这其中包括了:

  人身上的安全感 
  ·产品本身的安全性:这包含了使用上的安全性以及在成份上的安全性两个部分,前者会让客户在潜意识中对于自己以及对于身边的人包含家人的安全生成害怕和不安全感,而后者会让客户的潜意识中联想到受到伤害甚至严重的会让客户联想到死亡而害怕和恐惧会打消客户购买的意愿

  但是如果商品真实的状况是对人体有害处,或副作用的一定要提早告知,让客户自由去选择,不能有所隐瞒,并且要清清楚楚的将使用方式,使用量交代清楚,再加上公司负责任的态度和保证书,这些都会深深的影响客户潜意识中的安全感,缺一不可。

  ·销售上的道德观:商品销售成功是所有销售人员都希望得到的结果,因为那可以让自己获得利润,但是客户人身的安全的重要性应该要摆在利润之上,而不是只顾着将商品销售出去就好了,因为有时候销售人员会害怕这些产品说明会让客户打消购买的欲望,所以会对于这些说明避重就轻的带过去,甚至希望客户不要去注意到这些部分而阻碍了自己的销售,这样错误的想法与态度不是一个负责任的态度,客户就是我们的衣食父母,如果衣食父母出了问题,你觉得会造成什么样的后果呢?这些部分绝对不是消极的去闪躲,反而应该是积极的去说明清楚,并且积极的在售后服务上关心他的使用方式,在服务的过程中反而这些将是创建你以及你公司信誉最佳的时机!因为客户会感受到原来他的安全不是只有他自己关心,原来你的公司和你都和他一样的关心,甚至比他自己更关心,目标设立去做出超越客户期待的服务来!

经济上的安全感
  对销售人员来说全世界最长的距离就是客户的口袋到自己的口袋这段的距离,即使是这个客户已经决定付钱购买了,他的心里都会对自己口袋里的钱要到别人口袋的钱依依不舍,这几乎是每一个客户都会有的心情,如何能够降低这种心情所造成销售上的阻力呢?这里有两个方向提供大家做为参考:

  ·让客户在付得起的基础上去帮客户做规划:要在销售之前知道客户能力可以支付的限度是多少,一旦超过他支付的极限那么你的难度就高了,一张客户付不起的订单就等于是一张废纸一样,起不了任何的作用。对销售人员来说订单自然是越大越好,但是对客户来说他要的是如何能用最少的钱去发挥最大的效益,所以有人说客户与销售人员的立场是对立的。

  其实换一个”客户与销售人员双赢”的角度来思考的话我们很快就可以抓到销售的重点,也就是当我们做销售的时候去思考如果我是客户我需要的是什么?这就是所谓”有利于他”的思考方式,这样的思考方式会让销售人员和客户的立场是一致的而不是对立的,”让我们共同查找如何能以最少的钱去发挥最大的效益”,这样的订单金额也许比较低但是这样的订单可以获得客户的口碑甚至可以得到客户的转介绍,要知道细水长流的业绩才是最大的业绩,杀鸡取卵的业绩只能够做一次,因为机都杀了哪里还有下一次呢?

  ·商品价格的透明化:如果你买到的商品价格高过于其他人你还会不会继续购买呢?在你的心里会不会觉得自己受骗了呢?商品价格混乱会造成消费者心中的不安全感,即使他今天购买的价格已经很低了,他的心中仍然会怀疑是不是有人购买的价格比他更低呢?所以货比三家不断杀价就会变成了购买商品的习惯模式。

  而很多商家也以杀价竞争作为争取客户最重要的手法,所以商家与商家之间成为恶性竞争互相批评的对立状况,最后得到的结果一定会是三败俱伤,包含客户在内,因为在低利润的状态下客户怎么可能会拥有好的售后服务,所以最后受伤的还是客户,因此杀价只会将客户的忠诚度创建在”杀价”这两个字上,谁给的价格低客户就往哪里走,而一个无法创建稳定客户忠诚度的商家又如何能够做到长远的生意呢?这样的恶性循环会周而复始终将让人心灰意冷!

  要争取客户的方式有很多,杀价是最糟糕的方式,良好的销售态度,优质的售后服务质量,都比杀价来的有力量多了,所以进步自己提升员工素质才是最进步的做法,也是未来市场上最重要的发展趋势,只看自己的眼前的利益,最后一定会变成被这个市场淘汰的对象。


心理上的安全感
  ·产品本身的使用保证:一样商品购买之后我能够得到的保障是什么,还是当我购买之后好坏都必须要自己负责,购买商品就好像变的是跟赌博下注一样,好的话就庆幸自己的运气,不好的话就自认倒楣,如何能让客户认为购买这样商品是一件很有保障的事,这中间包含了商质量量的保证,商品保证使用的期限,故障之后是换新还是送修,保固期之后维修的制度,维修的时间,甚至造成客户不便时的补救措施(在很多国家当汽车送修之后会有替用车辆的提供),这些都必须对客户详细说明,因为当客户有需求购买一样商品的时候他是不怕花钱的,他怕的是花了钱之后变成了无人理会的冤大头。

  ·对商品专业的程度:任何一个客户对于要花钱的事来说,客户是绝对不会用草率的态度去面对的,问问题一定是决定购买之前的过程,有时候我会看到很多销售人员只会抱怨客户问了一堆的问题又不买浪费了他的时间,却没有趣思考客户所问的专业问题自己回答的如何,如果用自己的回答去说给自己听,你给你自己的专业程度打分数你会给自己打几分呢?如果在专业的程度上不足,客户为什么要相信你,如果客户已经是站在怀疑的基础上,期待客户将钱掏出来购买商品那将会只是一个痴心妄想的期待了!

  ·佐证:一些科学上的证据会让人生成信赖以及安全感,这些信息来自于厂商提供,也可以来自于报章杂志上的收集,网站上的信息,客户使用之后的感谢函,运用这些辅助销售的工具会加强客户购买的信心,因为那是第三者的意见,去除掉客户”老王卖瓜自卖自夸,卖瓜的人说自己的瓜甜”的怀疑,而这些信息都必须要靠自己平时用心的收集,成交绝对没有侥幸,而成交绝对是平时努力所积累下来的结果

  ·个人的形象:任何人与人之间刚刚接触第一印象就是外表,你是否有养成注意自己外在形象的习惯,发型不覆盖额头,胡子天天修剪,合身以及整齐清洁的衣着,光亮的皮鞋及鞋跟,身上是否有异味,这些都是给人的第一印象,你的内涵是会话之后客户才会发现的,千万不要期待客户去发现你的内涵,因为这些客户可能一点兴趣也没有,也没时间去了解,你个人的外在是帮你创造销售机会的,还是帮你破坏销售的机会呢?只要你平常多花几分钟的时间去整理自己一下,你可能会发现这几分钟竟然可以帮你创造出意想不到的效果来!

  所以销售千万不要流于形式,要去影响客户的潜意识,最好就是让客户的潜意识去告诉他自己你应该要购买这样商品,这样的商品对你很有帮助,价格合理效能又高,跟眼前的这个人购买很安全,因为他很诚恳,很专业,很负责,跟他购买商品可以得到超值的服务,是的!跟这个人购买商品是最正确以及明智的决定,掏钱吧!!