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推销词汇的心理效果发布时间:2014-03-20 17:20:34 浏览次数:61 次

  推销是说服的艺术,推销员要注意词语选择和表达。不同的词语,尽管它们表达相同的意思,但感染力是不同的,用词不同,效果各异。“这个值五元”,要比“这个售价为五元”效果好。推销员要对用词进行推敲,要用生动的语言去推销。

  对推销具有推动力的词语应该具有这样几个特点:生动性、提示性、较强的穿透力和感染力。用推销行话讲,就是“能够卖得出去的词语”。假如词语本身没有“使购买”的敦促力量,推销的对象是不会闻“言”而动的。

  美国推销专家汤姆发现,有24个词汇具有销售的力量,妨碍销售的词汇也有24个。

  销售中的第一个词是你顾客的姓名,你要用最亲密的声音读出,在整个推销过程中你要经常提到。其它23个词是:了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面,又加上了5个词:你、担保、优点、明确、好处。

  妨碍销售的24个词是:应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。

  顾客购买产品的目的是为了满足自己的需要,而人类的需要是可以激发出来的。推销员在适当的背景下使用某些适宜的词汇,就有助于激发人的需要,诱导人产生拥有某种产品的强烈欲望,打动顾客心。

  著名心理学家马斯洛把人的需要划分为五种,即:生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。马斯洛认为这五种需要都没有得到充分的满足。因此,可以分别用适当的词语来激发。

  1.生理需要。如饥饿、口渴、感官刺激等。能够激发生理需要的词语包括:酸的、诱人的、吸引人的、有食欲的、劳香的、呼吸新鲜空气、整洁、舒适、方便、凉爽、渴望、可口、欲望、干燥、挨饿、香味、心情、火热、匆忙、盼望、潮湿、令人垂涎、滋补、口干、解渴、恢复精神、味道、咸的、气味、柔软的、柔和、口味、质地、抚摸、温暖、憧憬等。

  2.安全需要。保护身体不受伤害,或使财产不受损失。信任的基本要素(预知、信赖和信心)都根植于安全需要。有助于激发安全需要的词语包括:能增加、承受得了、有把握、基本的、粘牢的、可以……的、得到认可的、常识的、全面的、保险的、失效时间、可信赖的、保证、避免、可扩大的、有经验的、可靠的、危险、不受损害和无风险、担保、保护不受损害、有益健康、耐用、很有用、诚实、有图示的、保了险的、完整的、花费大量投入的、不易损坏的、损耗、得到许可、减少风险、经久耐用的、不可怕的、基础牢固的、实在的、(该市、该省、该国)最大的企业之一、最古老的、流行式样、有力的、经过证明的、名声大的、受人称赞的、经过检测、值得信任、看看实际状况、谨防、防腐、优质、牢固的、可靠的、防范、挑选、安全的、稳固的、专门用于、结实、有效的、坚韧、确实、简明的、功能齐全、在……保护下、经过密切观察等。

  3.爱和归宿的需要。人天生是社会动物,需要爱,需要和他人在一起。有助于激发爱和归宿需要的词语包括:赞扬、钦佩、忠告、慈爱、加入、赞成、联系、团体、关心、依赖、奉献、热情、爱心、家庭、喜爱、朋友、亲密、难得的机会、爱好、记住、怀着希望、提供、组织、个人的、既得的、想要的等。

  4.自尊需要。即人们对声望、尊严、地位、胜任感、力量和成就等的需要。可以激发顾客自尊需要的词语包括:羡慕、高级、志向、放心、获奖的、性能最佳或最优的、非廉价货、一流的、华美的、值得花钱的、独一无二的、赞成、高技术形象、独立、领先潮流的、有名的、看好、有纪念意义的、有助于提高在生活中的地位、引人注意的、欣赏、精细加工的、声望、自豪、专门、重视、新奇的、惊人的、尊敬、价值、获胜的、值得等。

  5.自我实现。即个人要施展自己才能、发挥自己的潜力、展示自己才华的需要。有助于激发自我实现的词语包括:完成、取得、达到、获得、满意、产生、建成、实现、鼓舞、全面的、控制、方便的、习惯、迅速、自由、容易、完结、增长、有助于你……、教你……独立、有用处、魔力、奇迹、一个步骤、有组织的、到达、证明的、自力更生、成功等。

  推销员在谈话时,要避免使用以下词语:

  1.贬义词语。贬义词给人以压抑、不安的感觉。诸如反对、异议、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、妒忌、怀疑、吝啬、鄙视、反悔、害怕、为难、犹豫、慌张、心虚、扫兴、调拨、忧愁、悲伤等词语,应尽量少用或不用,改用褒义词。如“不麻烦”可改为“很方便”。

  2.否定词语。否定词语容易造成对立,招来反对,干扰信任气氛的形成。诸如:不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不好、不许、不是、不见得、不值得、没法子等否定词,及“你不要(不想、不准备、不愿意)……吗”等句式,都会产生不良心理效果。这类否定词语不可多用,应改为肯定词语,如“不能”改为“应该”。

  3.刺激词语。这类词听起来很不舒服、容易使人反感,说的人不介意,听的人却会耿耿于怀,如“你别讲了”、“我插一句”、“你错了”、“我就料到是……”、“根本不对”。如果改“你错了”为“我认为”,改“我就料到是”为“你说得正是”,效果一定会大大改观。

  4.暖昧词语。有的推销员常对顾客说:“我好像认为”、“你是否可能”、“或许、大概”、“老实说吧”、“说不定……恐怕……”。这类词语使人产生猜疑,而猜疑正是说服工作的大忌。

  5.夸张不实之词。包括“就是行”、“无限好”、“绝了”、“绝无仅有”、“了不起”、“特等”、“超级”、“完美元缺”、“吸吸叫”等。这类词语在推销中运用得多了,就会失去原有的比较级、最高级的程度差异,顾客也就习以为常、充耳不闻了。

  6.哼哈词语。哼哼哈哈,使人觉得推销员胸无成竹、语无伦次、罗罗嗦嗦,缺乏自信。使顾客产生疑心及厌烦和蔑视情绪,如:“嗯、嗯……”、“这个、这个……”、“啊,我们……啊”等。

  当然,一个优秀的推销员不但要善于选择适当的词汇,还要善于表现它们。要增强推销语言的表现力,我们必须再现对重要词语所包含的意义和情感的感觉。罗索在《人类的知识》一书中曾说过:“一个人所受的教育越高,文字的世界和感官的世界的距离也就越大,你终于成了一个运用文字的能手,熟练到连文字还有其意义这一点也丢在脑后了,……结果你所传达的最后只能是既抽象而又枯燥无味的东西。”

  在一次推销研习会上,一位30岁的某化妆品女推销员,开口便引起了全场听众的注意:“我之所以成功,在于我很注意自己谈些什么。”比如,说“这支口红优点在于,即使嘴唇十分干裂,涂抹后,也会增添高贵娇艳的神色”这句话时,要先把“口红”、“干裂”的嘴唇、“涂抹”、“高贵”、“娇艳”这些印象在脑海描绘,以自己的方式说给自己听。

  “注意自己谈些什么”是很重要的,先感受自己所选择的重要词汇,并将自己的身份和被游说者互换进行预演,推销时就会使言词字句可能造成的效果深深地嵌入对方的内心,同时取得亲切感和信任感。

  借助对推销语言的感受,我们还可以很自然运用停顿和节奏、语调的变化,来增强表达效果。比如,要点前后的停顿,自然地提高或降低声调,适当地变化说话的速度,都可以使信息表达得更为有效。

  我们应该记住:“你怎么说与你说什么同等重要”。