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从曲美成功看企业的执行力发布时间:2014-03-20 17:15:37 浏览次数:55 次

  广东省广告有限公司市场副总监张鑫执行力是做企业的人天天挂在嘴边的问题,可是到底什么是执行力?执行力的好坏如何评判?这些都没有明确的答案,所以推广一旦出现问题,广告公司(营销公司)就会责怪客户的企业没有执行力,而企业又会埋怨广告公司做方案时“假、大、空”,最后的结果是“互相扯皮,品牌遭殃”。在与曲美的合作中,笔者切切实实的感受到,真正的企业执行力是可以长久存在于企业内部的,而品牌整合和推广公司要做的,就是如何运用这种执行力,根据客户的要求,量身定做可行方案,让品牌更亮。

  一、本土化的

  品牌操作方案

  本土品牌到底能不能抵抗外资品牌?是不是中国企业永远就要拾宝洁、麦当劳、可口可乐的牙慧?如果说非常可乐在可乐市场狠狠打击了可口可乐的气势的话,那么在减肥药品市场,曲美就远远超越了其他进口与合资品牌,因为在品牌操作方案方面,他们的执行更为本土化。

  二、精神的力量

  在曲美上海分公司里,我看到了这样一句激动人心的口号“曲美打倒赛尼可”。当时看了之后仅仅是有点触动,现在想来,这句话并不简单。想想吧:当外资企业员工坚持着8小时工作制;坚持着准时下班照章办事;坚持着工作与生活分开的时候;也许还坚持着“职业经理人”、“职业人”的工作态度时,有这样一群人,不知疲劳,全心付出,如果说“广告之花是广告人的心血浇灌”的话,那么销售的果实就是靠营销人员的赤胆忠心换来的。多么可爱的战士啊,他们也许没有更好的装备,也许没有更高的收入,没有外资企业能享受到的一切福利与优待,但是,他们坚韧不拔,相信战争最后的胜利属于自己!记得在上海的时候,不少营销人员开玩笑的时候说到,对上海市最熟悉的就是太极集团的业务员,因为他们熟悉每一条街道,每一条小巷,他们是靠走出来(太极上海绝大部分是川军,为销售而进入陌生的上海)。我们不是否定科学化的管理,不是否定什么是管理形式的进步,我们想说的是,那些科学化、规范化、制度化的东西,更大意义上只是对市场的维持与把握,这些并不能赢得一场战争的真正胜利。

  三、集体的智慧与力量

  太极集团提出:全员营销管理,实施网络营销。“全员营销”管理的内涵为:牢固树立全体员工的市场意识和营销观念,企业一切经营活动必须以营销为核心。“全员营销”具体表现在:一是全体领导树立了“厂长工作在车间,经理工作在现场”的观念,经理必须做到每年在市场工作的时间不低于300天,全体员工必须树立“全心全意为营销”的思想;二是管理的重心在营销,各个环节的工作都要为营销提供最优质的服务;三是坚持每月一次的营销调度会和每季一次的营销计划会;四是非直接营销系统,必须根据营销系统报送的每日信息,及时处理营销系统提出的相关问题,集团在总部专门设立了两门总经理热线电话,24小时开通,随时接受和处理营销系统的问题;五是职能部门对营销一线提出的问题及困难要及时处理和解决,决不能推脱,不论哪个环节出现差错都将受到严厉查处。太极集团强大的高素质营销队伍引人瞩目,在这一支2000多人,占企业总人数1/4的营销队伍中,有为数不少的硕士和高层次的专业技术人员。目前,太极集团的营销网络覆盖95%以上的地区及城市和60%以上的县级城市和农村市场,构筑了太极集团纵横交错、网络发展的格局,使太极营销形成了“形散神聚”,“一呼百应”的特色,配合其他营销战略,太极集团现已拥有巨大的商业信誉品牌资产。

  四、创新才能取胜

  产品经理制。手握“曲美”这个全新的产品,太极打破以往的一贯运作模式,成立第一个产品经理组。展开详细周密的市场调研、上市论证、营销策划思路制订。从产品论证到上市短短几个月时间,动作之快,效果之好,令人称奇。“曲美”的成功让太极领会产品经理制的优势,之后的产品也沿用此操作模式。经销权拍卖会。太极在业内首创中国第一个药品经销权拍卖会,营造出“第一次用规范的法律程序选择经销商”的强大声势。自曲美上市之日起,太极集团便开展了大规模促销宣传活动,如举办大型商业推广会,开展曲美全国15万人免费减肥活动,推出冬季减肥新概念和冬季减肥计划,支持北京申奥等等。肥胖防治中心。“曲美”OTC市场成功运作一枝独秀的同时,太极加紧在医院的步伐,先后与全国各大中型城市的三甲以上的医院合作筹建减肥中心。为消费者想得更周到。经过大量的市场调研发现,一些患者服用曲美减肥效果明显,但是担心一旦停药又会反弹尽管临床试验证明反弹率很低,希望继续服用小剂量曲美,维持体重;另外,一些年青时尚女性希望身材更苗条动人,也想服用小剂量曲美改善体型,为适应消费者的需求,太极集团迅速增加新规格,5mg维持体重装不久便隆重上市。曲美的成功,给我们的启示就是,在中国并不成熟的市场条件下,缺乏的就是这种对本土市场的深刻理解,能够灵活运用营销手段,充分发挥营销团队作用的企业。




来自于:21世纪人才报